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Comportamento do Consumidor

  

   Estudar o comportamento do consumidor é explorar os processos de troca envolvidos na aquisição, consumo e utilização de mercadorias, serviços, experiências e ideias, ou seja, desvendar o que leva alguém a comprar ou não determinado produto/serviço. Tais resultados podem ser obtidos através de estudos de psicologia, antropologia, economia e sociologia aplicadas às variáveis comportamentais e demográficas para compreender o desejo do potencial consumidor e a sua influência sobre grupos, como familiares, grupos de referência (conjunto de indivíduos que influem no comportamento de duas ou mais pessoas que se identificam com eles por alguma razão), círculos de amizade e o ambiente social onde vive.
   Algumas teorias sobre o comportamento do consumidor podem ser aplicadas em sites e anúncios do AdWords, trabalhando como um “algo a mais” para que se possa diferenciar dos demais anunciantes. São elas:

 

Teoria da racionalidade econômica

   Defende que o comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumo são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível. Desta maneira, podemos entendê-la como a teoria do custo x benefício.
   Uma forma prática de explorar a racionalidade econômica do cliente, é citar nos próprios anúncios os benefícios de determinada promoção. Ex.:


 
“As mina pira na liquidação!” (Kotler)

 

 

 

Teoria comportamental

   Defende que o consumo é um conjunto de relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos localizados no meio ambiente. Um belo exemplo desta teoria é a Pirâmide de Maslow, onde desejo e necessidade são os fatores principais no processo de decisão.

 


Pirâmide de Maslow – O faraó da psicologia!

   Ainda dentro desta teoria, podemos entender por:


Desejo – São moldados pela cultura ou personalidade do indivíduo que os possui.

 

Necessidades - Exigências humanas, físicas ou sociais, básicas para a sua existência e/ou manutenção.


Ex.:

“Os mano pira nos carrão!” (Keller)

 

 

Teoria cognitiva

   O consumo é um processo de tomada de decisão onde o consumidor opta por diferentes produtos, serviços ou marcas, por influência de fatores:

 

Cognitivos: percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores e personalidade;

 

Socioculturais: influência de grupos, família, cultura e classes sociais;

 

Situacionais: experiências anteriores, relacionamentos, ambiente.

 

   Construímos nossas opiniões com base em experiências vividas ou observadas. Como vovó dizia: “ou se aprende no amor ou se aprende na dor”. Essas experiências ficam marcadas no inconsciente que faz associações a todo o momento e se transformam nas percepções que as pessoas têm de empresas, marcas, produtos e pessoas. Cada palavra, cheiro, cor, expressão leva a uma experiência que remete a uma definição sobre a qualidade do que se observa. Desta forma, podemos nos valer de artifícios que buscam no inconsciente do consumidor, experiências que evidenciam suas necessidades e expõem seus desejos, deixando-os propensos a novas compras.
   Para os caçadores de clientes no mundo digital, as percepções ficam um pouco limitadas no que diz respeito aos sentidos pois, (por enquanto, imagino) não existem recursos de tato, olfato ou paladar que possam ser agregados aos anúncios e sites. Em contrapartida, pode-se utilizar de uma boa trilha sonora para anúncios de vídeo, além de um recurso que, ainda hoje, é usado por grandes empresas no processo de definição da identidade visual da marca, mas que não é amplamente difundido, o valor inconsciente das cores! Abaixo, uma tabela com o valor inconsciente das cores segundo Carlos Espinalt:

 

AMARELO – Tende a criar um estado de ânimo impreciso e, em lugar de estimular a resolução, fomenta a sonolência mental. Dispersa forças e tende a situar-nos em uma atitude de dúvida e vacilação de espírito. Em publicidade é pouco recomendável, a não ser que seja o amarelo ouro que pode agregar valor a algum produto.

 

VERDE – Provoca sensação de imobilidade, repouso que tende a paralisar a ação. Não recomendada para uso em ações que precisem estimular vendas. O verde inspira simpatia e cordialidade, mas não possui força sugestiva.

 

AZUL – É uma cor que exerce grande atração. Tende a neutralizar as inquietudes de ânimo e vence as inibições que criam as cores pouco concretas. Resulta em um bom recurso publicitário, já que cria uma sensação de transcendente de valores. Atrativa.

 

PRETO – Fomenta uma sensação de severidade. Não é publicitário abusar desta cor, pois tende a criar um estado de frustração . Em algumas ocasiões pode ser útil já que também cria uma sensação de algo absoluto e definitivo, mas geralmente, tem maior número de valores negativos que positivos.

 

CINZA – Mobiliza nosso ânimo para atitudes neutras e diplomáticas. Publicitariamente permite chamar pouco a atenção ou indefinição de posicionamento. Produz sensação de estarmos frente a uma ideia ou conceito novo.

 

VIOLETA – Predispõe o ânimo para a tristeza e atitudes pessimistas. Fomenta as desarmonias internas e é o mínimo seu valor publicitário, por carecer dos valores estimulantes que chamam a maneira positiva e criam um desejo.

 

MARROM – Estimula atitudes primitivas. Pode criar uma sensação de conforto, mas também nos faz reagir de modo a pensarmos tratar-se de uma cor que esconde sempre uma falta de qualidade e escassas exigências. Em publicidade, recomenda-se para coisas ligadas à terra, construção.

 

VERMELHO – Cria sensação de força, desejo e energia. Predispõe ação e fomenta resolução. Concentra atenção e aumenta a agressividade. Na publicidade é usada para estimular a venda, sobretudo os artigos e as ideias que possuem desejo renovador.

 

BRANCO – Nos remete à limpeza, neutralidade, sensação de harmonia e equilíbrio. Muito utilizada na publicidade para dar essas sensações.

 

   É isso pessoal, espero que este artigo lhes seja útil. Apenas lembrem-se sempre que independente da teoria aplicada, o importante é sabermos que há muito mais agregado ao processo de compra e venda do que o velho “toma lá, dá cá”. Conhecer o perfil do cliente é o primeiro passo para definir a melhor maneira de comunicar-se com ele, ampliando consideravelmente não só as vendas, mas principalmente a fidelização de clientes e a fixação de sua marca no mercado.

Sobre Emporio High-Tech

Estudante do 4º ano de Publicidade e Propaganda, trabalho desde 2011 na Empório High-Tech, empresa de sites, marketing digital e sistemas, onde inicialmente exercia o cargo de designer gráfico. Atuo na área de Google AdWords desde Janeiro de 2012 e espero que, assim como estou totalmente disposto a colaborar, também possa contar com todos em caso de dúvidas.

Comentários
por AntonioMuniz Principal Colaborador
Outubro 2012

Muito bom o post, me fez lembrar de algumas matérias da faculdade.

por PriscilaQ
Outubro 2012

Excelente artigo, Diego!

por EmporioHT
Outubro 2012

Valeu Galera!!

Que bom que vocês gostaram, espero que sirva bem a todos.

Grande abraço!

por JoseDantas Principal Colaborador
Outubro 2012

Show de bola Diego!

 

Parabéns.

por EmporioHT
Outubro 2012

Muito obrigado José!
Fico muito feliz com o reconhecimento de todos vocês, e espero que este seja o primeiro, mas não o último. Sempre que possível estarei compartilhando algo que eu julgue util a todos.

Grande abraço meus amigos!

por Gravity Principal Colaborador
Outubro 2012

Muito bom o artigo Diego, parabéns!

 

Abraços.

por joao_autnog
Novembro 2012

Foi de mta ajuda.. aprendendo sempre Piscadela do Smiley Mto bom.. obrigado Diego!

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