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O AdWords e a decisão de compra - Parte 1

     Já parou para pensar nas etapas de um processo de decisão de compra por um consumidor, ou seja, por nós mesmos muitas vezes? Com base em alguns conceitos de marketing, esse post aborda as fases de um processo de decisão de compra e como os recursos disponíveis no AdWords podem lhe ajudar a elaborar uma estratégia de publicidade on-line eficiente para cada uma das fases do processo de decisão de compra. O post está dividido em duas partes. Postarei a segunda parte na próxima semana. Vamos à primeira parte:

 

     Fase 1 - Reconhecimento do problema ou surgimento de uma necessidade

 

     Esse processo começa quando o comprador reconhece que tem um problema ou uma necessidade de um determinado produto ou serviço e essa demanda pode ser resolvida ou suprida em um período de tempo curto, médio ou de longo prazo. O tempo que esse comprador tem para tomar a decisão é uma variável importante do processo de decisão de compra. Se for um problema que deve ser solucionado no curto prazo, provavelmente o comprador não terá muito tempo para pesquisar por preço ou qualquer outro atributo que normalmente ele consideraria se não tivesse uma urgência ou uma necessidade imediata.

 

     Aqui vale a seguinte reflexão: o que você oferece soluciona um problema ou satisfaz uma necessidade? E em quanto tempo você entrega uma solução?

 

     Se você oferece um produto ou serviço que resolve um problema de imediato, utilize o método de exibição "acelerado" ao invés do "padrão" e segmente um local geográfico adequado ao seu negócio. Leve em conta a sua capacidade logística de oferecer uma solução ao seu potencial cliente. Saiba mais sobre a importância da localização geográfica clicando nesse link

 

     Talvez você só tenha uma chance de exibir seu anúncio à um potencial cliente que buscar pela sua palavra chave no Google. Então seja criativo ao criar um anúncio. Se o seu apelo tem efeito imediato, enfatize termos como "Entrega em até X horas" ou "Agende agora mesmo" nas linhas de descrições nº 1 e nº 2 para que um potencial comprador se interesse pelo seu anúncio e clique nele.

 

     Se o que você oferece satisfaz uma necessidade no médio ou longo prazo, utilize termos que referem-se ao diferencial do seu negócio como "Entrega grátis" ou "Garantia de X meses". Se tiver utilizando a Rede de Display para desenvolver sua marca ou ainda para tentar despertar o interesse de um comprador, dê preferência aos anúncios gráficos ao invés do anúncio de texto. Dentro do próprio AdWords é possível criar anúncios gráficos automaticamente de acordo com uma URL do seu site que você definir.

 

     Trabalhe com diferentes anúncios com chamativas diferentes. É recomendável utilizar mais de um anúncio e, de preferência, tente utilizar a palavra chave mais relacionada ao produto ou serviço que você oferece no título do seu anúncio pois isso pode trazer mais relevância ao anúncio. Fique atento à ortografia e à pontuação das palavras e utilize todo o espaço de caracteres disponível no título e também nas linhas de descrições nº 1 e nº 2. O capricho dedicado nesse momento irá refletir na impressão que os clientes terão do seu negócio. Cause uma boa primeira impressão!

 

     Procure utilizar palavras chaves mais específicas ao invés de palavras chaves muito amplas pois termos amplos podem acionar seu anúncio para buscas aproximadas da palavra chave que escolheu (isso é prejudicial ao seu CTR) e ainda consumir seu orçamento diário com palavras chaves não relevantes para o seu negócio. Saiba mais sobre as correspondências por palavras chaves clicando nesse link. Faça testes e acompanhe o Relatório de Termos de Pesquisa para ver se a forma com que as pessoas estão te procurando está valendo a pena e evite cliques indesejáveis adicionando as palavras chaves negativas.

 

     Fase 2 - Busca informações

 

     Uma pessoa mais interessada tende a buscar mais informações do que outra com mais urgência e isso precisa ser levado em conta na sua estratégia de marketing. As fontes de informação do comprador podem ser pessoais (família e amigos), comerciais (propaganda, embalagem), públicas (o Google ou redes sociais) e experimentais (uso do produto ou manuseio). A internet mudou a forma como as pessoas buscam informações antes de fechar um negócio. Atualmente o mercado é composto por compradores tradicionais (que não compram online), pelos cibernéticos (que pesquisam e compram online) e pelos  híbridos, ou seja, que às vezes compram online mas preferem fazer a compra na loja e muitas vezes esses fazem uma busca pela internet antes da compra.

 

     Que tipo de produto você oferece? Se for um produto em que o consumidor não tem o costume de comprar de imediato, como por exemplo um produto de alto valor agregado, ele deve levar mais tempo para tomar a decisão e ainda buscar informações (muitas vezes isso ocorre mais de uma vez dentro do seu próprio site) antes de querer comprar o que você oferece. Nesse caso é recomendável que trabalhe com um orçamento alto o suficiente para poder receber mais de um clique por usuário enquanto ele decide se irá fechar o negócio com a sua empresa.

 

     Forneça no seu site todas as informações possíveis sobre o seu negócio. Detalhe bem todo o conteúdo do site tanto sobre as informações da empresa (desde informações de contato até casos de sucesso, pontos fortes do seu negócio, etc) e também do produto ou serviço oferecido. Quanto maior a riqueza de detalhes, melhor para o potencial cliente que já poderá solucionar possíveis dúvidas enquanto navega no site.

 

     Para oferecer todo o tipo de informação do seu negócio aos usuários, é interessante utilizar as extensões de anúncios. Utilize uma extensão de chamada para adicionar um número de telefone junto ao seu anúncio e também uma extensão de local para mostrar o seu endereço no Google Mapas e também o horário de funcionamento. Utilize também as extensões de sitelinks para descrever em 25 caracteres qual é o conteúdo mais relevante do seu site e, quando um usuário clicar nesse sitelink, ele será direcionado para a página que fale sobre o texto do sitelink. Por exemplo sitelinks pode ser uma categoria de produtos, uma página de solicitação de orçamento ou de preços, ou ainda casos de sucesso da sua empresa. Veja nesse link como implementar essas 3 extensões em sua conta.

 

     Utilize também o Google Analytics e o vincule junto à sua conta do AdWords para entender qual é o perfil dos usuários que acessam seu site, qual é o caminho percorrido por eles dentro do site, qual é o tempo médio gasto por eles em cada página e também qual é o produto mais acessado. Com essas informações em mãos, é possível inserir novos conteúdos nas páginas onde a Taxa de Rejeição é mais alta ou ainda reestruturar as páginas do seu website.

 

     Após analisar os dados, pense qual será a estratégia de publicidade online a ser usada, seja na Rede de Pesquisa ou na Rede de Display. Utilize o remarketing (veja como implementá-lo na Rede de Display nesse link) para exibir seus anúncios às pessoas que já visitaram o seu site anteriormente e também insira um código de conversão (veja como nesse link) para mensurar se os usuários realizaram uma ação desejada em seu site (seja a finalização de uma compra ou o preenchimento de um formulário).

 

     Confira nesse link a parte 2 do artigo. 

 

     Robô feliz

Sobre José Henrique E. Júnior

Paulista, nascido e criado no interior, fã de esportes (principalmente futebol) e apaixonado por internet e tecnologias que impactem nosso dia-a-dia. Meu objetivo na comunidade é aprender através da troca de conhecimentos e contribuir da melhor maneira possível sobre temas relacionados ao AdWords.

Comentários
por FernandoL Funcionário do Google
Dezembro 2014

+1

por RicardoFernande Estrela em Ascensão
Dezembro 2014

+1 +1

por THAIS S
Fevereiro 2015

oi

por Arthur R
Outubro 2015

Pessoa, vcs acham que é ser apelativo usar palavras chaves assim: nome do concorrente + serviço?

eu tenho um bom resultado como fotografo de casamento usando o nome dos melhores da minha cidade como palavra chave. 

Mas não sei até que ponto isso é legal. 

O que vcs acham? 

Henrique, parabéns pelo artigo. Levantei essa dúvida após ler o ultimo parágrafo. 

 

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